Ein cooles Produkt, aber keine*r will es haben?

Du hast monatelang an deiner Idee getüftelt, nächtelang am Prototyp gefeilt und bist bis in die tiefste Faser deines Herzens überzeugt von deinem Produkt? Aber du bringst es einfach nicht an den Mann beziehungsweise die Frau? Dann hast du entweder ein Produkt entwickelt, das echt keiner braucht, oder aber deine Zielgruppe verkannt.

How to

Damit dir dieser Alptraum erspart bleibt, solltest du rechtzeitig deine Zielgruppe definieren und analysieren. Wie das funktioniert? Wir zeigen es dir!

Der ideale Zeitpunkt

Idealerweise definierst du die Zielgruppe, also jene Personen, die als potenzielle Kund*innen in Frage kommen, schon während du den Businessplan schreibst. Das hat mehrere Gründe: Du kannst dadurch die Marktgröße deines Produkts und damit auch dessen Potenzial besser erfassen. Gleichzeitig hängt auch die Ausrichtung des Marketings von der Zielgruppe ab. Nur wenn du deine Zielgruppe kennst, kannst du sie auch passgenau ansprechen. Und du verpulverst nicht Zeit und Kohle für unnötige Werbeaktionen. Apropos Geld: Auch Business Angels und Investor*innen erwarten von Startups eine klare Zielgruppendefinition.

Je konkreter desto besser

Logischerweise willst du als Gründer*in dein Produkt an möglichst viele Personen verkaufen. Das gelingt aber nicht, indem du jedermann und jederfrau ansprichst. Die Zielgruppe sollte sehr konkret definiert sein, nach dem Motto „weniger ist mehr“. Mitglieder einer Zielgruppe sind an sich zahlenmäßig zwar unbegrenzt, allerdings möglichst homogen. Das heißt: Sie weisen ähnliche Merkmale auf und passen sozusagen „in dieselbe Schublade“. Wenn du diese Personen, ihre Vorlieben, Wünsche und Bedürfnisse genau kennst, hast du viel größere Chancen auf Erfolg. Warum? Weil du basierend darauf tatsächlich relevante Inhalte für deine potenziellen Kund*innen kreieren kannst und nicht Gefahr läufst, im von Content überladenen Internet unterzugehen.

Innovation durch Design Thinking

Wie du deine Kund*innen findest

Aber welche „Schublade“ ist die richtige für dein Produkt? Eine Universal-Antwort haben wir leider nicht parat. Wir können dir aber sagen, wie du es herausfindest. Überlege dir in einem ersten Schritt, wer deine Nicht-Zielgruppe ist. Dadurch verkleinert sich der Kreis jener Personen, die sich für dein Produkt interessieren könnten. Jetzt geht’s ans definieren und einordnen deiner potenziellen Kund*innen. Versuch deine Zielgruppe anhand demografischer und sozioökonomischer Merkmale zu segmentieren:

• Demografisch
  Geschlecht? Alter? Familienstand? Urbaner oder ländlicher Wohnraum? Haushaltsgröße?
• Sozioökonomisch
  Bildung? Beruf? Einkommen?
• Psychografisch
  Werte? Einstellungen? Interessen? Aktivitäten? Risikofreudigkeit? Meinungen? Wünsche? Lebensstil?
• Kaufverhaltensbezogen
  Vor Ort oder online? Kaufkriterien? Beziehung zu Preisen? Kaufvolumen? Mediennutzungsverhalten?

Diese Modelle haben sich bewährt

Um deine Zielgruppe besser analysieren zu können, empfehlen wir dir, auf bewährte Zielgruppenmodelle der Marktforschung zurückzugreifen. Zu den bekanntesten gehören die Sinus-Milieus, die Sigma Milieus sowie die Roper Consumer Styles.

Die Sinus-Milieus in Österreich (Quelle: Integral)

Die Sigma Milieus (Quelle: Sigma Online)

Die Roper Consumer Styles (Quelle: GfK)

Wissen sammeln & Feedback einholen

Geschafft? Du hast deine ideale Zielgruppe gefunden? Dann geht es jetzt darum, diese besser kennen zu lernen beziehungsweise dein Wissen mit realen Daten und Fakten zu untermauern. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten.

• Online-Umfrage oder Interviews
  Mit kostenlosen Umfrage-Tools (z.B. SurveyMonkey) kannst du Infos mit relativ wenig Aufwand sammeln. Persönliche Befragungen erfordern einen höheren Aufwand. Sie liefern dir dafür aber in der Regel qualitativ besonders hochwertige Ergebnisse.

• Online-Recherche
  Am schnellsten und budgetschonendsten lassen sich Daten durch klassische Online-Recherche (z.B. statista.at) erheben.

• Zuhören und austauschen
  Dich mit Kolleg*innen oder Branchenkenner*innen auszutauschen ist wichtig. Auf keinen Fall? Du hast Angst, dir könnte jemand deine Idee vor der Nase wegschnappen? Der Schuss kann leider nach hinten losgehen. Nicht wenige Startups mussten ihr marktreifes Produkt in die Tonne stecken, weil es völlig an den Bedürfnissen ihrer Kund*innen vorbei ging. Darum prüfe deine Idee regelmäßig auf ihre Tauglichkeit und hol‘ dir auch Feedback von (vertrauenswürdigen) Personen ein, zum Beispiel von unseren Startup Salzburg Coaches.

And finally …

Ist die Zielgruppe definiert und analysiert, dann erstellst du aus den gewonnen Daten Personas (sprich Prototypen deiner typischen Kund*innen). Dadurch erhältst du ein konkretes Bild deiner idealen Kund*innen und kannst Marketing und Kommunikation danach ausrichten.

(Titelbild: Ricardo Arce on Unsplash)